Suština pregovaranja leži u pronalaženju rješenja koje donosi korist svim stranama. Da biste postali majstor ove vještine i izgradili dugoročna poslovna partnerstva, pratite ove savjete i tehnike. Uvjereni smo da ćete postići uspjeh!

1. Temeljna priprema

Što ste spremniji i što bolje znate svoje, ali i kapacitete sagovornika, veća je vjerovatnoća da će obje strane biti zadovoljne onim što je postignuto tokom sastanka. Zato je važna dobra priprema!

Prije ulaska u pregovore neophodno je istražiti drugu stranu, razumjeti njene potrebe i prioritete, kao i identifikovati ciljeve. Dakle, uključivanje u aktivnu pripremu podstiče atmosferu izgradnje povjerenja, poštovanja i saradnje.

Ono što možete uraditi kako biste unaprijedili aktivnu pripremu je da:

• Odradite SWOT analizu. To je okvir koji pomaže identifikaciji snaga (strengths), slabosti (weaknesses), prilika (opportunities), kao i prijetnji (threats). Integracija SWOT analize u vašu pripremu može pružiti dublje razumijevanje vaših ciljeva i pozicije, kao i bolji uvid u situaciju i prioritete druge strane;
• “BATNA” (Best Alternative To a Negotiated Agreement ili Najbolja alternativa pregovaračkom sporazumu) je model koji podrazumijeva predstavljanje druge najbolje opcije, ukoliko prvobitni pregovori ne uspiju. Razvijanje jasnog i snažnog BATNA modela omogućava vam da bolje procijenite rizike i koristi svakog mogućeg ishoda pregovora. Ovo takođe doprinosi vašem osjećaju spremnosti i samopouzdanja;
• Online alati za istraživanje poput Google Scholar-a i LinkedIn-a vam takođe mogu pomoći da dobijete dublji uvid u ciljeve, poziciju i potrebe druge strane. To će dodatno obogatiti vašu pripremu i pomoći vam da efikasnije ostvarite uspješan ishod sastanka.

2. Vještine efikasne komunikacije

Jasna komunikacija je neophodna u pregovorima. Da biste izbjegli nesporazume, od velikog je značaja da komunicirate jasno i koncizno, koristeći jezik koji je lak za razumijevanje. Pored toga, ključno je izbjegavati davanje pretpostavki o poziciji ili namjerama druge strane.

Dalje, morate da koristite ubjedljive argumente, logično rezonovanje i vješto predstavite dokaze kako biste podržali svoje predloge. Da bi postali efikasniji komunikator možete koristiti ove 3 tehnike:

• Storytelling – Upotreba priča je izuzetno moćan alat za ubjeđivanje jer se ljudi često povezuju sa pričama i bolje ih pamte. Priče mogu istaći vaše argumente na emocionalan i živopisan način, čineći ih uvjerljivijim. Kurs koja vam može pomoći u savladavanju ove tehnike je – “Storytelling for Business”. On prikazuje alate, tehnike i savjete za uspješniji storytelling, koje funkcionišu podjednako dobro bez obzira na to da li pokušavate da prodate proizvod ili uslugu ili jednostavno da uspostavite svijest o brendu;
• Vizuelni elementi poput grafika, dijagrama ili infografika mogu pomoći da složene ideje postanu jasnije i razumljivije. To može pojačati vaše argumente, čineći ih vizuelno privlačnim i lakšim za pamćenje. A za tu priliku možete koristiti Canvu – online alatku koja vam omogućava kreiranje profesionalnih grafičkih elemenata, čak i ako nemate iskustva u dizajnu;
• AIDA model – Ovaj model se koristi za kreiranje ubjedljivih poruka. AIDA predstavlja pažnju (Attention), interes (Interest), želju (Desire) i akciju (Action). Prvo privlačite pažnju, zatim izazivate interes, probudite želju i pozivate na akciju.

3. Izgradnja povjerenja

Izgradnja poverenja je osnova svakog uspješnog odnosa. Dijelite relevantne informacije, aktivno slušajte sagovornike, poštujte njihove perspektive, i održaćete dobre odnose. Ovo ne vodi samo do sticanja povjerenja postojećih stranaka već i potencijalnih klijenata. To se dešava kada postojeća stranka govori drugima o odličnoj reputaciji koju ste izgradili.

Za te prilike možete koristiti:

• Platforme za recenzije – ako vaša kompanija pruža proizvode ili usluge, recenzije na platformama kao što su Trustpilot omogućavaju klijentima da dijele svoja iskustva i stvaraju povjerenje kod potencijalnih kupaca;
• Već smo pomenuli LinkedIn. Kao profesionalna društvena mreža, omogućava vam da izgradite i održavate profesionalne veze, dijelite relevantne informacije i radite na svojoj online prisutnosti;
• Kako biste pokazali da vas zanimaju mišljenja i potrebe vaših klijenata ili partnera, možete koristiti alate poput Google Forms, SurveyMonkey i Typeform za kreiranje anketa i uputnika i na taj način dobiti povratne infromacije;
• Još jedna sjajna opcija je korišćenje e-mail marketing alata. Oni vam omogućavaju da kreirate i šaljete perosnalizovane e-mailove, informišući publiku o novostima, događajima i drugim važnim informacijama. Za tu prilku možete koristi MailChimp ili Brevo. Ovi alati takođe pružaju detaljne analize i praćenje performansi kampanja, što vam pomaže da bolje razumijete kako publika reaguje na vaše poruke.
• Sada kada ste naoružani znanjem i uz kontinuiranu vježbu, postaćete pravi majstor pregovaranja i stvoriti poslovne uspjehe. Zapamtite, svaki uspješan pregovarač počinje dobrom pripremom, zatim razvija vještine komunikacije i gradi povjerenje!  A sa potencijalnim partnerima se možete povezati i kroz TurkCham platformu, koja nudi sjajne mogućnosti umrežavanja i podrške u različitim oblastima, kao što su poljoprivreda, energetika, turizam, obrazovanje.