Müzakerenin özü, tüm taraflara fayda sağlayan bir çözüm bulmaktır. Bu beceride ustalaşmak ve uzun vadeli iş ortaklıkları kurmak için bu ipuçlarını ve teknikleri izleyin. Başarıya ulaşacağınızdan eminiz!
1. Kapsamlı hazırlık
Ne kadar hazırlıklı olursanız, kendinizin ve muhatabın kapasitelerini ne kadar iyi bilirseniz, her iki tarafın da toplantı sırasında elde edilenlerden memnun olma olasılığı o kadar yüksek olur. Bu yüzden iyi hazırlık önemlidir!
Müzakerelere girmeden önce karşı tarafı araştırmak, ihtiyaçlarını ve önceliklerini anlamak ve hedefleri belirlemek gerekmektedir. Bu nedenle, aktif hazırlığa dahil olmak, güven, saygı ve işbirliği oluşturma atmosferini teşvik eder.
Aktif hazırlığı geliştirmek için yapabilecekleriniz şunlardır:
- Bir SWOT analizi yapın. Güçlü, zayıf yönleri, fırsatları ve tehditleri belirlemeye yardımcı olan bir çerçevedir. Hazırlığınıza bir SWOT analizi entegre etmek, hedefleriniz ve konumunuz hakkında daha derin bir anlayış sağlamanın yanı sıra karşı tarafın durumu ve öncelikleri hakkında daha iyi bir içgörü sağlayabilir;
- “BATNA” (Best Alternative To a Negotiated Agreement ya da Müzakere Edilen Anlaşmaya En İyi Alternatif), ilk müzakerelerin başarısız olması durumunda ikinci en iyi seçeneğin sunulmasını ima eden bir modeldir. Net ve sağlam bir BATNA modeli geliştirmek, olası her müzakere sonucunun risklerini ve faydalarını daha iyi değerlendirmenize olanak tanır. Bu aynı zamanda hazırlık ve güven duygunuza da katkıda bulunur;
- Google Scholar ve LinkedIn gibi çevrimiçi araştırma araçları da karşı tarafın hedefleri, konumu ve ihtiyaçları hakkında daha derin bilgiler edinmenize yardımcı olabilir. Bu, hazırlığınızı daha da zenginleştirecek ve başarılı bir toplantı sonucunu daha verimli bir şekilde elde etmenize yardımcı olacaktır.
2. Etkili iletişim becerileri
Müzakerelerde açık iletişim esastır. Yanlış anlamaları önlemek için, anlaşılması kolay bir dil kullanarak açık ve öz bir şekilde iletişim kurmanız büyük önem taşımaktadır. Öte yandan karşı tarafın konumu veya niyetleri hakkında varsayımlarda bulunmaktan kaçınmak önemli bir husustur.
Ayrıca, önermenizi desteklemek için ikna edici argümanlar kullanmalı, mantıksal akıl yürütmeli ve ustaca kanıt sunmalısınız. Daha etkili bir iletişimci olmak için şu 3 tekniği kullanabilirsiniz:
- Storytelling – Hikayeleri kullanmak son derece güçlü bir ikna aracıdır çünkü insanlar genellikle hikayelerle ilişki kurar ve onları daha iyi hatırlar. Hikayeler, argümanlarınızı duygusal ve canlı bir şekilde vurgulayarak onları daha ikna edici hale getirebilir. Bu teknikte ustalaşmanıza yardımcı olabilecek olan kurs “Storytelling for Business” , daha başarılı hikaye anlatımı için araçlar, teknikler ve ipuçları sergilemektedir
- Grafikler, diyagramlar veya infografikler gibi görsel öğeler, karmaşık fikirlerin daha net ve anlaşılır olmasına yardımcı olabilir. Bu, argümanlarınızı güçlendirebilir, onları görsel olarak çekici ve hatırlamayı kolaylaştırabilir. Bunun için tasarım deneyiminiz olmasa bile profesyonel grafik öğeleri oluşturmanıza olanak tanıyan çevrimiçi bir araç olan Canva’yı kullanabilirsiniz;
- AIDA modeli – Bu model ikna edici mesajlar oluşturmak için kullanılır. AIDA, Dikkat (Attention), İlgi (Interest), Arzu (Desire) ve Eylem (Action) anlamına gelir. Önce dikkat çekersin, sonra ilgi uyandırırsın, arzu uyandırırsın ve harekete geçirici mesaj verirsin.
3. Güven oluşturmak
Güven inşa etmek, başarılı bir ilişkinin temelidir. İlgili bilgileri paylaşın, muhatapları aktif olarak dinleyin, bakış açılarına saygı gösterin ve iyi ilişkiler sürdüreceksiniz. Bu, yalnızca mevcut tarafların değil, potansiyel müşterilerin de güvenini kazanmaya yol açar. Bu, mevcut bir müşteri başkalarına oluşturduğunuz büyük itibardan bahsettiğinde olur.
Bu durumlar için şunları kullanabilirsiniz:
- İnceleme platformları – şirketiniz ürün veya hizmet sağlıyorsa, Trustpilot gibi platformlardaki incelemeler, müşterilerin deneyimlerini paylaşmalarına ve potansiyel müşterilerle güven oluşturmalarına olanak tanır;
- LinkedIn‘den daha önce bahsetmiştik. Profesyonel bir sosyal ağ olarak, profesyonel bağlantılar kurmanıza ve sürdürmenize, ilgili bilgileri paylaşmanıza ve çevrimiçi varlığınız üzerinde çalışmanıza olanak tanır;
- Müşterilerinizin veya iş ortaklarınızın görüş ve ihtiyaçları ile ilgilendiğinizi göstermek için Google Forms, SurveyMonkey ve Typeform gibi araçları kullanarak anketler ve yönlendirmeler oluşturabilir ve böylece geri bildirim alabilirsiniz;
- Bir başka seçenek de e-posta pazarlama araçlarını kullanmaktır. Kitlenizi haberler, etkinlikler ve diğer önemli bilgiler hakkında bilgilendiren kişiselleştirilmiş e-postalar oluşturmanıza ve göndermenize olanak tanırlar. Bu durum için MailChimp veya Brevo‘yu kullanabilirsiniz. Bu araçlar aynı zamanda ayrıntılı analizler ve kampanya performans takibi sağlayarak hedef kitlenizin mesajlarınıza nasıl tepki verdiğini daha iyi anlamanıza yardımcı olur.
Artık bilgi ve sürekli uygulama ile donanmış olduğunuza göre, gerçek bir müzakere ustası olacak ve iş başarıları yaratacaksınız. Unutmayın, her başarılı müzakereci iyi bir hazırlıkla başlar, ardından iletişim becerilerini geliştirir ve güven oluşturur! Ayrıca tarım, enerji, turizm, eğitim gibi çeşitli alanlarda harika ağ oluşturma ve destek fırsatları sunan TurkCham platformu aracılığıyla potansiyel ortaklarla bağlantı kurabilirsiniz.
